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Hace poco Rolando Torres, quien está por iniciar su propio negocio de confecciones de pantalones para varones, me explicó que pretende fabricar productos para niños, adolescentes, jóvenes y adultos, es decir prácticamente para todas las edades. Me indicó también que trabajaría en el mercado de Lima Norte. Y yo le pregunté ¿Crees que podrás atender bien a todos ellos, ahora o en un tiempo determinado? ¿Podrás atender los pedidos de todos con oportunidad, calidad, cantidad y a un precio razonable? ¿Tendrás la capacidad de producción para atenderlos siempre de la mejor manera? Ten presente que recién estas empezando y que tienes pocos recursos ¿podrás hacerlo? Me respondió, “No puedo perder ventas de ningún tipo, porque todos usan pantalones”.

Rolando piensa que es fácil atender a todos desde el inicio de un negocio. En realidad, cuando alguien inicia un negocio, y de manera especial si es pequeño, es casi imposible pueda atender a todos. Es una buena intención, sí, pero nada más que eso. Este es un error muy común en los nuevos emprendedores, que por su entusiasmo y energía quieren hacer todo y quieren atender a todo el mundo. Te imaginas. Que si recién empiezas, con pocos recursos tengas que vender pantalones a todo el mundo, y que de pronto vayan a pedirte de todos lados, niños, jóvenes y adultos, lo mas probable es que tu negocio no tenga la capacidad para atenderlos y por lo tanto quedarán insatisfechos, los perderás y finalmente cerrarás tu negocio porque te quedarás sin ellos.

Por otra parte cuando ofrezcas y publicites tu producto, cómo lo vas a hacer, a quién vas a dirigirlo, cual será tu mensaje vendedor. Es difícil, comunicar un único mensaje para todos, y si quisieras hacer publicidad diferente para cada grupo de edades (por ejemplo jóvenes), necesitarás mucho dinero para pagar dicha publicidad. Ten presente que cada tipo de grupos de personas tienen necesidades e intereses diferentes; los jóvenes son diferentes a los niños, por ejemplo.

NO COMETAS ESE GRAN ERROR que te puede costar muy caro. Lo que debes hacer es utilizar un concepto que está muy ligado al tema de la diferenciación que traté en el artículo anterior, que es la SEGMENTACIÓN del mercado para tu producto o servicio.

La segmentación es también un concepto fundamental en los negocios y se define como el proceso por el cual se selecciona un público objetivo o segmento objetivo, que es el conjunto de personas que tienen características comunes entre ellos, o es el público al que dirigirás tus productos o servicios. Existen diferentes tipos de segmentación: Geográfica (internacional, nacional, regional, departamental, provincial, distrital, local), demográfica (por sexo, edad, nivel educativo, nivel socioeconómico, etc.,), psicográfica (según hábitos, costumbres, estilos de vida, etc.).

Por ejemplo, si vas a vender pantalones para niños entre 2 y 12 años, tu segmento objetivo podría ser: Departamento de La Libertad, provincia de Trujillo, niños entre 2 y 12 años, nivel socioeconómico B, modernos (que buscan estar a la moda).

Otro ejemplo, para alimentos a base de maca y miel: Departamento de Lima, provincia de Lima, distritos de Lima Sur, ambos sexos, edad mayor de 20 años, nivel socioeconómico C y D (buscan precios bajos), personas que buscan cuidar su salud.

Identificar un segmento o público objetivo de dará muy buenos beneficios:

-         Podrás hacer un uso más eficiente de tus escasos recursos en publicidad

-         Lograrás mayor efectividad en tu estrategia de marketing y de negocios en general.

Al hacerlo, dedicarás tus esfuerzos e inversión a un tipo de clientes, y así podrás planificar tus ventas, tus gastos, tu publicidad, personal, etc, de manera más clara y ordenada. 

Por otra parte, con respecto a la segmentación, cada vez es más difícil encontrar un mercado importante para vender un producto porque existe mucha competencia, y ante esta situación muchos cometen el error de competir bajando sus precios, en la creencia que así captarán más clientes, lo que finalmente no sucederá, por lo general. No cometas este error. Ante ello existe una estrategia de negocios excelente.

Esta estrategia consiste en identificar un tipo de clientes con necesidades muy específicas. A este tipo de segmento se le conoce como NICHO DE MERCADO. Para identificarlo se requiere que conozcas y analices bien el mercado, a los clientes y consumidores. Al hacerlo con seguridad encontrarás un segmento especial que no haya sido atendido por nadie. Si lo llegas a identificar, tendrás muchísimas posibilidades que te vaya excelente. Te preguntarás ¿por qué? El asunto es  que, al identificar un nicho de mercado prácticamente estás creando un monopolio, es decir tu propio monopolio, es el cual no tienes competencia y por lo tanto tú pones las condiciones de precio, calidad, tipo de atención, etc.

Te doy algunos ejemplos de nicho que podrías considerar: el nicho de personas bajas de estatura, que desean verse un poco más grandes (producto: calzados para elevar la estatura), el nicho de mujeres que calzan mas de la talla 40 en calzados (Se ven obligadas a mandar hacer sus calzados,  es difícil conseguir calzados para su talla), el nicho de los zurdos (buscan objetos y cosas especiales para ellos), las personas que tienen diabetes (requieren productos especiales para cuidar su salud).

La gran ventaja de identificar nichos de mercado como los mencionados, es que no tendrás competidores, crearás tu propio monopolio, y tienes esa porción del mercado en tus manos. De hecho, una  de las ventajas principales es que los precios que pongas serán más elevados.

De esta manera, ofrecerás un producto diferenciado, especial para un público objetivo diferenciado, con respecto a tus competidores, estarás solo y te irá muy bien.

En estos tiempos de gran competencia la probabilidad de fracaso de los  nuevos negocios es cada vez mayor, por ello es fundamental una mayor preparación de parte de los emprendedores, de manera especial en los aspectos clave para el éxito de su negocio.

Dentro de ellos, en marketing existen dos conceptos y estrategias clave para el éxito empresarial y que se deben desarrollarlos desde un principio: La diferenciación y el posicionamiento.

Cuando un emprendedor quiere lanzar su producto o servicio (por ejemplo camisas para varones) a los clientes  debe ponerse en los zapatos del cliente y como si fuera este preguntarse: ¿por qué razones voy a comprar camisas de este nuevo negocio si siempre compro esta marca, me va bien y no tengo ningún problema? ¿Qué cosas me ofrece de diferente como para animarme a comprar? Si no me ofrece nada diferente y atractivo para animarme a comprarlo ¿porque le voy a comprar?

Obvio ¿no? Sin embargo, la mayoría de empresarios de la micro y pequeña empresa no se dan cuenta de este aspecto crucial para su negocio y simplemente lanzan su producto sin una clara y contundente diferenciación. Sus productos se parecen a los demás y se confunden entre ellos. Si es así, ¿crees que los clientes se darán cuenta de la existencia de tu producto? ¿Se darán cuenta que es diferente a los demás? No, ¿verdad? Por lo tanto no te comprarán.

Puedes diferenciar tu producto o servicio de diferentes maneras:

a) Por los atributos del producto o servicio: explotando una característica del producto o servicio, por ejemplo más grande, más rendidor, mejor sabor, calidad, mejor atención, etc.

b) Por los beneficios del producto: Del resultado de utilizar el producto. Por ejemplo: cuidado de las manos (no quema) al usar determinado detergente, cabello brilloso por usar un champú XX, etc.

c) Por el precio: Equivocadamente muchos acuden a este tipo de diferenciación, perjudicando a su negocio. Es adecuado para aquellos que tienen bajos costos y saben controlarlos. Por ejemplo. Gaseosas Kola Real, pasta dental DENTO.

Tengamos muy presente lo que dijeron Rais y Trout, los padres del concepto de diferenciación y posicionamiento: “Diferenciarse o morir”

Cuando observamos a las micro y pequeñas y empresas, constatamos que muchas de ellas simplemente están agonizando o simplemente sobreviven a costa de todo, pero no crecen ni desarrollan, están así mucho tiempo, y probablemente seguirán así.

¿Qué está pasando con estos negocios? En realidad, venden poco, y siempre están con las justas para cubrir sus costos, o en todo caso se están “comiendo” su capital.

¿Por qué se da esta situación? El gran problema de estos empresarios es que NO SABEN MARKETEAR y NO SABEN VENDER.

Efectivamente, si no saben marketear y vender difícilmente conseguirán ingresos para su negocio. Y es que, estimado emprendedor, si no sabes hacerlo ¿Cómo vas a obtener ingresos? ¿Cómo crees que se va a mantener tu negocio? Difícil ¿no?

Por ello, lo que debes tener muy presente antes de iniciar tu negocio es que DEBES APRENDER A MARKETEAR Y A VENDER. En realidad debes hacer el mayor esfuerzo para aprender y dominar el marketing y las ventas.

Por otra parte, debes tener presente que LO UNICO QUE TRAE INGRESOS A LA EMPRESA ES EL MARKETING Y LAS VENTAS, y que todo lo demás solamente genera egresos y gastos.

Para aprender a vender, como sabes, la forma  convencional de hacerlo es asistiendo a un curso de ventas. Sin embargo, te doy una idea más práctica y rápida.

La mejor manera de aprender a vender es vendiendo. Aprenderás poco si solamente estudias y no lo prácticas. Por ello una forma efectiva y probada es que trabajes por un tiempo corto vendiendo en alguna empresa. Trata de escoger aquellas empresas que brindan capacitación en ventas antes de salir al campo, y que además te acompañan con tutores o guías durante los primeros días. Hay varias empresas que te darán la oportunidad. Estando allí, practicarás las ventas, y deberás aprovechar al máximo esta oportunidad. Te aseguro que si lo haces te irá muy bien. Esto lo he comprobado personalmente con varias persona que han seguido este consejo.

Por lo tanto, si quieres iniciar tu negocio, y deseas que te vaya bien, debes aprender a marketear y a vender, y te diré algo que considero vital para tu negocio, y lo hago con la mejor intención: Si no sabes marketear y no sabes vender es mejor que no inicies aún tu negocio.

Con frecuencia, en las charlas y capacitaciones que brindo, escucho decir a muchas personas: “Para iniciar mi propio negocio necesito X cantidad de dinero, cuando tenga esa cantidad empezaré mi negocio”. Lo cierto es que, en la mayoría de estos casos, pasan días, meses y años, y nunca logran tener ese dinero, y por lo tanto nunca emprenden su negocio. No basta el deseo para hacer realidad un negocio. Esta es una verdad totalmente comprobado por la experiencia.

Por lo general, se considera que una de las razones por las cuales los emprendedores no inician su propio negocio es la falta de dinero. Sin embargo, considerarlo así, creo que es un gran error que cometen muchas personas. La verdad es que el dinero no es lo primero en que uno debe pensar para iniciar un negocio. Es un paradigma equivocado.

En términos prácticos te diré, estimado emprendedor, que otros son los elementos fundamentales para que inicies con éxito tu negocio propio.

Piensa por un momento, cómo han hecho miles de emprendedores que sin tener dinero o con poco decidieron iniciar su propio negocio, y sin embargo ahora son exitosos y millonarios. ¿Acaso para ellos el dinero fue lo primero? ¿Acaso por no contar con él dejaron de iniciar su negocio? Entonces, ¿Cómo lo han hecho?

En realidad, es fácil de entender lo que ellos han hecho, aunque para muchos sea difícil llevarlo a  la práctica. El problema es el paradigma que tenemos enraizado en nuestras mentes.

Efectivamente, las personas que decidieron crear su propio negocio sin tener dinero tienen las mismas posibilidades que cualquier persona, simplemente que han hecho lo que la mayoría no hace ni está dispuesta a hacerlo. Veamos. Todos tenemos los siguientes recursos y capacidades potenciales: 24 horas al día, la capacidad de sacrificarnos, de ser creativos, de pensar, de tomar decisiones, de ser disciplinados, de perseverar, etc. Es decir, todo tenemos potencial, lo que le falta a la mayoría es ACTIVAR ese potencial y hacerlo funcionar.

Quizás no tengas dinero, pero sí tienes una riqueza grande dentro de ti. Tú eres tu principal capital. Tienes un gran potencial para hacer realidad tu negocio propio. Haz uso de ese potencial y da el primer paso. Decide hacerlo. La clave está en la DECISIÓN.

Si consideras que no tienes ese potencial, es mejor que no te lances a iniciar tu negocio, pues lo más probable es que no te vaya bien.

Hoy es un día especial para mí y empiezo a disfrutar del nacimiento de este blog, y me hace acordar los momentos felices que viví cuando nació mi primer hijo. Con gran entusiasmo inicio este blog, un emprendimiento que tenía en mente hace un buen tiempo y ahora lo hago realidad.

Mi objetivo es ayudar a todo emprendedor que desea iniciar su propio negocio a hacerlo exitosamente. Te haré conocer muchas cosas que muy pocos enseñan, y que difícilmente se encuentran en los libros.

Soy un emprendedor como tu, y mi compromiso es con el desarrollo del espíritu emprendedor. Mi deseo es compartir la experiencia y conocimientos adquiridos en más de 20 años de ejercicio emprendedor.

Te brindaré información, consejos y sugerencias de cómo emprender, así como información, publicaciones y acontecimientos y eventos de utilidad para ti. Y también sobre historias de emprendedores de éxito.

Trataré de entregarte algo práctico, sencillo y útil.

Soy un convencido que el tener un negocio propio es una fabulosa opción de vida, y que puede brindar grandes satisfacciones personales y familiares. Además, debemos tener presente que los emprendedores somos los que sacamos adelante a nuestro país, somos los que generamos el empleo, la riqueza y el desarrollo de nuestros países. ¿Qué sería de los países y del mundo entero si no existiesen los emprendedores? ¿Te imaginas lo importante que somos?

Te agradezco desde ya por participar conmigo de este emprendimiento. No dudes en hacerme las consultas que estimes conveniente. Así mismo, espero recibir tus comentarios y sugerencias. Las recibiré con mucho gusto y con seguridad te responderé a la brevedad. La idea es mejorar cada día y ofrecerte lo mejor.

Tu amigo emprendedor.

Luis Samaniego